Folge 016: Warum ein „Nein“ im Sales Call oft die Anzahlung für deinen späteren Erfolg ist

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Es ist eine Situation, die jeder Unternehmer kennt: Du investierst Zeit und Energie in einen hervorragenden Sales Call, doch am Ende entscheidet sich der Interessent für die Konkurrenz.

Genau das passierte mir vor über 15 Monaten mit einer Dame, die ich über Instagram akquiriert hatte. Sie wollte mir fair absagen und erklärte, dass sie sich wegen des vermeintlich größeren Fokus auf technische Umsetzung für einen anderen Anbieter entschieden hatte.

Meine Reaktion damals war denkbar simpel: Ich habe es kritisch hinterfragt, die Entscheidung akzeptiert und ihr signalisiert, dass meine Tür für sie über WhatsApp oder Instagram jederzeit offensteht, wenn sie Unterstützung beim Businessaufbau sucht.

Letzte Woche passierte das, was die Spreu vom Weizen trennt: Sie meldete sich von sich aus zurück und wurde Kundin. Ihr Grund? „Michael, du warst damals ein fairer Verlierer – und deshalb gewinnst du jetzt.“

Das hanebüchende Verhalten der „Druck-Coaches“

Was ich zum Zeitpunkt ihrer damaligen Absage nicht wusste: Sie war zeitgleich mit drei bis vier anderen Anbietern im Gespräch. Als sie dort absagte, passierten Dinge, die man im seriösen Vertrieb kaum glauben mag. Ihr wurde an den Kopf geworfen, sie sei auf dem komplett falschen Pfad unterwegs und würde es ohne deren Programm niemals zu etwas bringen.

Wir geben uns im Marketing so unendlich viel Mühe, Menschen in unsere Welt zu ziehen. Und wenn sie sich dann mal gegen uns entscheiden, werden sie beschimpft? Das ist nicht nur unprofessionell, sondern geschäftsschädigend. Mein alter Herr hat immer gesagt:

„Geschäfte werden von Menschen, mit Menschen und für Menschen gemacht.“

Menschen treffen Entscheidungen. Manche gefallen uns, manche nicht. Aber jeder Interessent hat das absolute Recht, nach seinem eigenen Gutdünken zu handeln.In dieser Folge erfährst du:

Vorwände erkennen durch höfliche Hartnäckigkeit

Es gibt einen gewaltigen Unterschied zwischen dem respektvollen Akzeptieren einer Entscheidung und dem simplen Abwinken beim ersten Widerstand. Im Vertrieb gilt die Grundregel, dass die ersten drei bis vier Einwände meistens nur vorgeschobene Vorwände sind. Dahinter stecken oft tiefe Ängste, Scham, es alleine nicht geschafft zu haben, oder schlichtweg schlechte Vorerfahrungen mit anderen Coaches.

Natürlich darfst – und musst – du im Gespräch nachbohren. Aber das Zauberwort heißt höfliche Hartnäckigkeit. Du musst die Standard-Einwände („Kein Geld“, „Keine Zeit“, „Ich muss erst mit meinem Partner sprechen“) durch eine exzellente Bedürfnisermittlung und eine gezielte Einwand-Vorwegnahme bereits im Vorfeld entkräften.

Wenn der Kunde am Ende dennoch „Nein“ sagt, weil er glaubt, ein anderes Tool bringt ihn gerade weiter, dann lass ihn ziehen – aber lass ihn in Würde und mit einem verdammt guten Gefühl gehen. Die Konkurrenz vergaß das Wort „höflich“ und setzte auf penetrante Hartnäckigkeit – und hat den Kunden damit für immer verloren.

Reflektiere dein Verhalten am Tiefpunkt

Wahre Größe und unternehmerische Souveränität zeigen sich nicht, wenn die Verträge unterschrieben werden und Champagnerkorken knallen. Sie zeigen sich in dem Moment, in dem du eine Absage kassierst. Behandle deinen Gesprächspartner auch bei Gegenwind mit maximalem Respekt und absoluter Wertschätzung. Es ist der sicherste Weg, um langfristig als die einzige logische Instanz im Markt wahrgenommen zu werden.

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Herzlichen Dank an den Sponsor dieser Folge:

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Der High Profit Expert Impuls:

„Schau dir genau an, wie du mit Menschen umgehst, wenn sie 'Nein' zu dir sagen. Höfliche Hartnäckigkeit baut Brücken, penetranter Druck verbrennt sie. Bleib unerschütterlich fair.“