Folge 020: Weniger ist mehr oder: Welche Daten solltest du bei deinem Freeby erheben?
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Der datengierige Lead-Magnet: Ein Praxis-Flop
Kürzlich stieß ich auf eine Werbeanzeige, die ein PDF mit Einwandsbehandlungen im Tausch gegen Kontaktdaten anbot. Eigentlich ein No-Brainer. Doch beim Klick auf die Landingpage folgte die Ernüchterung: Abgefragt wurden Vorname, Nachname, E-Mail-Adresse und die Telefonnummer – allesamt als Pflichtfelder.
Bei aller Liebe zum Vertrieb: Das ist schlicht zu viel und kostet dich massiv Conversion. Besonders im deutschsprachigen Raum, wo die Menschen dem Datenschutz eine extrem hohe Bedeutung beimessen, schreckst du potenzielle Kunden damit sofort ab.
Vorab der wichtige Disclaimer: All das ist gelebte Praxis eines High Profit Experts, stellt jedoch in keinem Fall eine Rechtsberatung dar.
Warum Anbieter diesen Fehler machen (und warum er hinkt)
Natürlich hat es Gründe, warum Marketer so viele Daten abfragen. Sie argumentieren mit der Leadqualität. Wer für ein kurzes Freebie seine echte Telefonnummer herausgibt, dessen Schmerz ist vermeintlich groß. Man will die sogenannten „Freebie-Touristen“ direkt aussortieren.
Doch das ist, als ob du beim ersten Date noch vor der Vorspeise fragst, wie ihr eure zukünftigen Kinder nennen wollt. Es passt psychologisch einfach nicht. Gib den Menschen erst einmal die Gelegenheit, dich und deine Expertise kennenzulernen. Du hast im anschließenden Follow-Up noch jede Menge Zeit, die Kontakte weiter zu qualifizieren – oder eben zu disqualifizieren.
Zudem lockt der vermeintliche Vorteil, den Lead sofort innerhalb der ersten Stunde via WhatsApp oder Anruf zu kontaktieren, solange das Thema heiß ist, oder die Daten für präzisere Custom Audiences bei Meta, LinkedIn und Google zu nutzen. Doch die Nachteile überwiegen drastisch.
Die harten Nachteile: Einbrüche und Fake-Daten
Massiver Conversion-Einbruch: Studien unter anderem von HubSpot zeigen immer wieder, dass ein Pflichtfeld für die Telefonnummer die Eintragungsrate um 30 bis fast 50 Prozent einbrechen lässt. Das ist pure Mathematik: Du lässt hier ein riesiges Umsatzpotenzial von Menschen liegen, die im Laufe der Zeit durch gutes E-Mail-Marketing zu Premium-Kunden konvertiert wären.
CRM-Vermüllung: Wenn die Telefonnummer erzwungen wird, geben Nutzer massenhaft Fake-Daten ein („1234567“). Das Ergebnis? Dein CRM-System vermüllt komplett. Wenn du oder dein Vertriebsteam diese Nummern später abtelefonieren sollt, kostet dich das unendlich viel Zeit – und du kotzt berechtigterweise im Strahl.
Das rechtliche Minenfeld: DSGVO und UWG § 7
Nach der DSGVO gilt in Europa das Prinzip der Datensparsamkeit sowie das Kopplungsverbot. Das bedeutet: Ein Freebie darf rechtlich meist nicht davon abhängig gemacht werden, dass Daten abgefragt werden, die für die reine Bereitstellung (wie das Senden einer PDF via E-Mail) gar nicht notwendig sind. Den Vornamen abzufragen gilt wegen des berechtigten Interesses an einer personalisierten Ansprache als vertretbare Grauzone; den Nachnamen und die Telefonnummer braucht man zur PDF-Auslieferung schlichtweg nicht.
Wer hier nicht penibel formuliert, riskiert teure Abmahnungen. Das eigentliche Minenfeld im DACH-Raum ist jedoch das UWG (Recht gegen unlauteren Wettbewerb). Laut UWG § 7 (belästigende Werbung) landest du im B2C-Verbrauchermarkt bei Telefon-Marketing ohne eine ausdrückliche, separate Einwilligung sofort in der Hardcore-Abmahnfalle. Während sich E-Mail-Marketing sauber über das Double-Opt-In-Verfahren dokumentieren lässt, ist das im selben Formularfeld für Telefonnummern kaum rechtssicher machbar.
Hinweis zum B2B-Bereich: Im Geschäftskundenbereich ist die Lage etwas entspannter. Zum Zwecke einer konkreten Geschäftsanbahnung im selben Fachbereich wird eine mutmaßliche Einwilligung oft vorausgesetzt. (Einem HR-Leiter eine HR-Software anzubieten ist legitim; ihm einen neuen Stromtarif zu verkaufen hingegen nicht).
Die Lösung: Das konvertierungsstarke 2-Step-Verfahren
Wenn du die Telefonnummer deiner Interessenten haben willst – was absolut Sinn macht –, dann hol sie dir über den zweiten Schritt:
Schritt 1: Frag auf der Landingpage nur die E-Mail-Adresse und optional den Vornamen ab.
Schritt 2 (Die Danke-Seite): Biete auf der darauffolgenden Danke-Seite einen separaten, echten Mehrwert an. Das kann der Beitritt zu einem WhatsApp-Broadcast-Channel sein oder das Eintragen der Mobilnummer für eine SMS- oder WhatsApp-Erinnerung zu einem anstehenden Workshop. Alternativ führt ein Link zu einer direkten Terminbuchung (z.B. Calendly) für ein Qualifizierungsgespräch.
Hier gibt der Nutzer seine Nummer freiwillig für einen klaren Zweck ein – das ist rechtssicher, sauber nachweisbar und liefert dir eine bombastische Lead-Qualität ohne Fake-Nummern.
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Der High Profit Expert Impuls:
„Freebies sind ein genialer Hebel, aber mach es richtig. Frag im ersten Schritt weniger Daten ab und sammle die Telefonnummer mit einem separaten Opt-In im Nachgang. Qualität entsteht durch Beziehungsaufbau, nicht durch Datenzwang“
