Folge 017: Von der Akquise bis zum Telefon – Diese 4 Sales-Fails kosten dich deinen Abschluss

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Wenn der Pitch im Chat versteckt wird

Direktansprache auf Instagram ist eine hervorragende, schnelle und kostengünstige Methode, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten – Michael nutzt sie selbst jeden Tag. Letzte Woche kam eine Anfrage herein: Es ging um ein Speaker-Investment für eine an sich sehr coole Veranstaltung. Im Chat hieß es subtil verpackt: „Wir zahlen keinen klassischen Lohn, bieten aber wertvolle Sichtbarkeit...“

Es wurde im Text nicht direkt kommuniziert, dass man sich einkaufen muss, aber es wurde ein massiver Interpretationsspielraum gelassen. Es folgte ein Telefontermin mit einer sympathischen, aber leider sehr unvorbereiteten Mitarbeiterin des Teams – und hier begann das handwerkliche Verkaufs-Desaster, aus dem jeder Unternehmer lernen kann.

Hier sind die 4 gravierendsten Fehler aus diesem Call und wie du sie im High-Ticket-Segment vermeidest:

1. Unpünktlichkeit und mangelnde Ehrlichkeit beim Approach

Die einfachste Möglichkeit, deinem Gegenüber Respekt zu zollen, ist simpel: Sei pünktlich und sei vorbereitet. Wer 8 Minuten zu spät ohne Vorwarnung durchruft, startet das Gespräch bereits mit einem psychologischen Minuspunkt.

Noch schwerwiegender ist mangelnde Transparenz im Vorfeld. Lass in deiner Akquise niemals Raum für Spekulationen. Wenn du etwas verkaufen willst, stehe dazu. Wenn Michael beispielsweise ein Schnuppercoaching anbietet, spielt er von Sekunde eins an mit offenen Karten: „Klar habe ich am Ende auch was anzubieten, worüber wir sprechen können. Aber jetzt helfe ich dir erst einmal weiter.“ Das schafft Vertrauen und eine saubere menschliche Ebene.

2. Arbeiten ohne strukturierten Leitfaden

Im Gespräch wurde schnell klar: Die Dame klammerte sich starr und sichtlich unstrukturiert an einen Fragenkatalog.

Selbst nach 26 Jahren im Sales arbeitet Michael im Call immer noch mit einem Skript. Ein Leitfaden ist jedoch kein Text zum emotionslosen Ablesen, sondern ein strategischer Rahmen. Innerhalb dieses Rahmens musst du flexibel genug sein, dich auf den jeweiligen Persönlichkeitstyp (sei es Rot, Gelb, Grün oder Blau) einzustellen und das Gespräch dynamisch zu führen.

3. Die Treppe von unten kehren (Der Bauchladen-Fehler)

Als es um das Angebot ging, beging die Mitarbeiterin den klassischen Vertriebsfehler: Sie bot sofort das günstigste Einstiegspaket an und verlor sich in zahllosen Verlängerungsoptionen.

„Merk dir bitte eins: Du kehrst die Treppe im Verkauf immer von oben nach unten.“

Starte nach einer sauberen Bedarfserrechnung niemals mit dem billigsten Angebot. Präsentiere das perfekte, vollumfängliche Paket. Wenn das aus Budgetgründen nicht passt, kannst du in der Hinterhand immer noch herabstufen (Downgrade). Wer unten anfängt, erzeugt beim Premium-Kunden das Gefühl eines unstrukturierten Bauchladens.

4. Monotone Stimme statt Stimmmodulation

Nachdem Michael das Angebot für dieses Jahr dankend ablehnte, stellte die Mitarbeiterin eine hervorragende Frage: „Was hätte ich als Sales-Profi anders machen können, um dich zum Abschluss zu bewegen?“

Der entscheidende Hebel im Telesales: Modelliere deine Stimme. Am Telefon hast du nur ein einziges Instrument, um Aufmerksamkeit zu fesseln und Emotionen zu wecken – deine Stimme. Wer den Text monoton runterleiert, verliert das Gegenüber. Variiere die Lautstärke, verändere das Tempo, sprich mal lauter, mal leiser, mal schneller und mal bewusst langsam, um strategische Pausen zu setzen

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